Реклама в газетах и журналах: факты против мнений

Реклама в газетах и журналах: факты против мнений

Несколько лет назад меня попросили разобраться с кафе-мороженое «Баскин Роббинс», которое открылось в нашем городе. Двое учредителей приобрели франшизу у известной мировой компании, сделали ремонт в арендованном помещении, набрали и обучили персонал. Потом было пышное и праздничное открытие. Ленточку перерезать приезжал мэр города. Репортаж об открытии показали по телевидению. Жизнь казалась праздником, но не долго.

Через несколько месяцев выяснилось, что кафе едва сводит концы с концами и не о какой прибыли речи не идет...

Когда я впервые зашел в кафе и побеседовал с персоналом меня удивило, прежде всего то, что ни владельцы, ни менеджеры, ни продавцы, ни даже бухгалтер, которому по должности положено все считать, никто не уделял никакого внимания тому, кто заходит в кафе, ни в каком количестве эти люди, какие товары они покупают, ни сколько этих покупок. Единственное что являлось обязательным это подсчет кассы. Сколько денег за день наторговали.

Отклик необходимо измерять

Как ни странно, но для многих предприятий торговли и сферы услуг эта ситуация типична. Владелец бизнеса вкладывает деньги, «налаживает процесс производства и продаж» и просто наблюдает за своим бизнесом, не пытаясь им управлять и контролировать его.

Изредка он тратит деньги на рекламу. Он делает это не потому, что она ему нужна или он хочет улучшить дела в своем бизнесе. Нет. Он дает рекламу потому, что так делают все вокруг. Его совершенно не заботит, какие она дает результаты, какова ее эффективность. Главное, чтобы реклама была не хуже, чем у других. Хорошей считается не та реклама, которая принесла новых клиентов и покупателей, а та, которую похвалил знакомый или теща.

Лучший совет владельцу бизнеса

Сегодня я хочу дать вам дорогой читатель самый лучший совет, который только может дать специалист по рекламе любому владельцу любого бизнеса. Обязательно измеряйте отклик на вашу рекламу и постарайтесь организовать свой бизнес так, чтобы вы в любой момент могли получать абсолютно точную и достоверную информацию обо всех обращениях ваших клиентов и покупателей!

Кто входит в ваш офис или магазин?

Какие проблемы и мотивы заставляют клиентов обращаться именно к вам?

Каким образом вы заполучили данного конкретного покупателя?

Сколько сегодня было обращений потенциальных и/или существующих клиентов?

Сколько из них пришли, прочитав, увидев или услышав ту или иную вашу рекламу или стали участниками других ваших рекламных мероприятий?

Какие вопросы они задавали?

Что их интересовало и т. п.

Если у вас нет ответов на эти вопросы, то вы, выбрасываете ваши рекламные деньги на ветер. Это происходит, потому что Вы не знаете, что работает, а что - нет.

Как это работает

К примеру, если Вы продвигаете свои товары с помощью рекламы в газетах и указываете телефон отдела продаж, Вы должны поставить дело так, чтобы каждый звонок на этот телефон фиксировался. Отвечать на звонки должен специально подготовленный человек, который не только умеет общаться с клиентами, но и должен вести учет всех обращений клиентов.

После того, как этот специалист примет входящее обращение и зарегистрирует его, он мгновенно должен перенаправить клиента к тем, кто занимается продажами.

Таким образом, Вы можете гораздо лучше контролировать свой отдел продаж, если входящие обращения покупателей регистрируются не в самом отделе продаж, а либо в отделе маркетинга, либо секретарем предприятия.

Вы также можете измерить соотношение количества входящих обращений клиентов к количеству покупок и/или общего числа откликов в результате Ваших рекламных усилий по продвижению. Эти и другие маркетинговые показатели являются достаточными предпосылками, чтобы руководитель мог потребовать от продавцов улучшения работы и более достойных результатов.

Если поток входящих обращений растет, а продажи остаются на прежнем уровне, то вполне уместно задать вопрос руководителю отдела продаж следующий вопрос: "Что происходит, что вы делаете со всеми этими посетителями и телефонными звонками потенциальных клиентов? Почему они ничего у вас не покупают".

Таким образом, у вас появляются возможности своевременно обнаруживать самые разные ошибки и недочеты в вашей системе продаж и работе с клиентами.

Как сделать далеко идущие выводы

К примеру, если это кафе, как в моей истории или магазин, то посчитать количество посетителей может даже охранник, стоящий на входе. Основываясь на этих данных и зная объем продаж, вы можете сделать далеко идущие выводы. Если растет количество посетителей и количество продаж вашего кафе, значит все в порядке. Но если Вы видите, что количество посетителей растет, а продажи (или размер среднего чека) падают, значит, нужно поработать над качеством работы продавцов, а также их обучением.

Если наоборот - количество обращений и посетителей падает, то это симптом того, что плохо работает ваш отдел маркетинга или специалист по рекламе. То есть в этой ситуации Вы уже можете предпринимать какие-то осмысленные действия, чтобы изменить ситуацию к лучшему. Поменять рекламу, увеличить ее объем и т. п.

Вас удивляет, почему на вашу рекламу нет отклика, на который вы рассчитывали?

Причин этому может быть несколько. Например, Вы не провели опрос клиентов с целью, выяснить какими источниками информации они пользуются, и ваша рекламная компания построена по традиционному для России принципу «пальцем в небо»?

Или бывает так, что сама реклама и вся рекламная компания построены на основе результатов исследований, но эти данные не соответствуют действительности, поскольку они устарели, и рынок за это время изменился.

Вполне возможно, что поток рекламной информации о ваших товарах и услугах недостаточен.

Возможно, ваши рекламные обращения направлены не той целевой аудитории.

Причин может быть великое множество, но факты остаются фактами. Главным моментом в управлении бизнесом является то, что владея достоверными данными, Вы знаете, куда нужно обращать особое внимание и что именно нужно улучшать. Когда таких данных у вас нет - Вы строите предположения и вынуждены полагаться на оценки экспертов и своих специалистов. Но это очень рискованный путь.

Ведь даже самый лучший маркетолог, вполне может ошибиться, если он кладет в основу своих выводов только прошлый опыт и чужие мнения и предположения.

Совсем другая картина складывается, когда Вы замеряете, непосредственный отклик на вашу рекламу или другие действия по продвижению своих товаров и услуг - В этом случае Вы получаете достоверные факты и можете действовать по-настоящему эффективно. Если вы анализируете факты, ошибки и просчеты становятся очевидными и понятными.

Главный вывод, который нужно сегодня сделать:

Если ты до сих пор не организовал систему отслеживания и регистрации контактов с твоими клиентами, то ты должен сделать все, чтобы такая система была немедленно создана. Тебе нужно ежедневно знать, сколько клиентов и посетителей пришли в твой офис или магазин, сколько клиентов позвонили, какие вопросы они задавали, какими товарами интересовались и сколько из них совершили покупку или сделали заказ.

Без этих данных невозможно проводить анализ и улучшение работы и эффективно управлять вашим бизнесом. Основывайтесь на фактах, а не мнениях ваших знакомых или родственников.

И запомните, эти правила существуют по одной, простой как грабли причине – они существуют, потому, что они работают.

В рекламе фестиваля джазовой музыки снялись голуби

Голуби приняли непосредственное участие в джазовой инсталляция на центральной площади Йоханнесбурга.

Жители города с интересом наблюдали, как привлеченные с помощью специально рассыпанных зерен и попкорна голуби исполняли джазовую импровизацию. Возможно она и не отличалась оригинальностью и правильными нотами, но именно так и была задумана креативная концепция рекламного агентства TBWAHuntLascaris, ЮАР, для фестиваля Standard Bank Joy of Jazz Festival.

Смотрите также: